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Was ist Ihr bestes Zugpferd? Ohne Controlling werden Sie dies nicht erfahren.
Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, haben alle Unternehmer EINES gemeinsam. Sie müssen Produkte und Leistungen verkaufen, um Umsatz zu generieren und Ihr Unternehmen rentabel gestalten zu können. Denn im Endeffekt ist der Umsatz das Resultat all Ihrer Marketing- und Vertriebsanstrengungen.
Dabei verfügen Unternehmen oft über eine Vielzahl guter Produkte und Leistungen. Außerdem fällt deren Nachfrage und Gewinnmarge oftmals sehr unterschiedlich aus.
Wie identifizieren Sie Ihre Top Produkte und Leistungen?
Die unternehmerische Krux ist es, die Top-Produkte zu identifizieren, forcieren und aktiv zu vertreiben. Dies wird in Konzernkreisen auch strategische Ausrichtung genannt.
Doch wissen Sie, was Ihr bestes Zugpferd ist, damit Sie es vertriebstechnisch optimal in Szene setzen können?
Insofern Sie auf Anhieb wissen, welches Produkt oder welche Leistung den höchsten Gewinn, den besten Markeneffekt und ein prestigeträchtiges Image aufweist, sind Sie gut aufgestellt. Wenn Sie das nicht wissen, dann finden Sie in diesem Artikel eine mögliche Lösung!
Die Erwartungshaltung am Markt steigt stetig an.
Mittlerweilse kennzeichnet sich der Markt durch Kunden, die immer stärker steigende und komplexere Bedürfnisse haben. Erschwerend kommt hinzu, dass die Kunden eine schnellstmögliche Befiredigung der Bedürfnisse erwarten. Deshalb sollten Sie genau hinsehen, mit welchen Produkten und Leistungen Sie welches Geld verdienen.
Insbesondere der regional aufgestellte Mittelständler sollte strategisch denken und Controlling für einen verbesserten Vertrieb nutzen. Dieses wird folgend anhand eines Beispiels verdeutlicht:
Die BWA – betriebswirtschaftliche Auswertung
Die klassische Darstellungsform Ihrer Geschäftsvorfälle und die Ihrer Konkurrenz, finden Sie zu 99% so oder so ähnlich vor (vereinfachte Darstellung). Dabei ist die Erstellung meistens auf Ihren Steuerberater zurückzuführen.
Klassische BWA Darstellung |
|
| Umsatzerlöse | 2.000.000 € |
| Materialaufwand | – 850.000 € |
| Personalkosten | – 800.000 € |
| Sonstige Kosten | – 275.000 € |
| Abschreibungen | – 30.000 € |
| Zinsen | – 5.000 € |
| Steuern | – 12.000 € |
| Gewinn | 28.000 € |
Allerdings bringt Ihnen die Abbildung Ihrer BWA in der klassischen Form keine strategischen Vorteile für den Betrieb.
Insofern Sie in Ihrem Unternehmen jedoch auf gutes Controlling setzen, bekommen Sie die nötige Transparenz für Ihr Unternehmen und den Vertrieb.
Eine gute Erläuterung zu dem Aufbau und der Bedeutung einer BWA, erfahren Sie hier.
Die Darstellung Ihres Unternehmens aus Controlling-Sicht würde so aussehen.
| Controlling-Darstellung | A – Geschäftsfeld | B – Geschäftsfeld | C – Geschäftsfeld | Gesamt |
| Umsatzerlöse | 800.000€ | 700.000 € | 500.000 € | 2.000.000 € |
| Materialaufwand | – 330.000 € | – 260.000 € | – 260.000 € | – 850.000 € |
| Personalkosten | – 320.000 € | – 280.000 € | – 200.000 € | – 800.000 € |
| Fixkosten (Miete, StB, Fuhrpark etc.) | – 110.000 € | – 100.000 € | – 65.000 € | – 275.000 € |
| Abschreibungen | – 15.000 € | – 10.000 € | – 5.000 € | – 30.000 € |
| Zinsen | – 2.000 € | – 2.000 € | – 1.000 € | – 5.000 € |
| Steuern | – 5.000 € | – 4.000 € | – 3.000 € | – 12.000 € |
| Gewinn/Verlust | 18.000 € | 44.000 € | – 34.000 € | 28.000 € |
Anhand dieser Abbildung erkennen Sie schnell, auf welches Geschäftsfeld Sie sich vertrieblich am meisten konzentrieren. Ergänzend dazu, bricht das Controlling die einzelnen Geschäftsfelder bis auf die Produktebene herunter. Somit kann eine maximale Transparenz erreicht werden.
Infolgedessen lassen sich die Produkte und Leistungen in den einzelnen Sparten nach Rentabilität filtern und nochmals in relevante Absatzmärkte unterteilen. Nachfolgend können Sie aus den einzelnen Geschäftsfeldern herausfiltern, was die lukrativsten Produkte und Leistungen sind.
| Geschäftsfeld B | A – Produkt | B – Produkt | C – Produkt |
| Umsatzerlöse | 350.000 € | 350.000 € | 250.000 € |
| Kosten | 320.000 € | 290.000 € | 231.000 € |
| Gewinn | 30.000 € | 60.000 € | 19.000 € |
Im Anschluss können Sie noch tiefer einsteigen und die relevantesten Kunden oder Absatzmärkte ermitteln. Dadurch bekommen Sie eine maximale Transparenz und schärfen Ihren Vertrieb.
| Produkt B | Öffentliche Hand | Gewerbekunden | Privatkunden |
| Umsatzerlöse | 120.000 € | 180.000 € | 50.000 € |
| Kosten | 100.000 € | 150.000 € | 40.000 € |
| Gewinn | 20.000 € | 30.000 € | 10.000 € |
Fundierte Informationen für den Vertrieb
Durch die leicht generierbaren Informationen schärfen Sie Ihr strategisches Profil. Dadurch können Sie den Informationsstand Ihres Unternehmens hinsichtlich des Vertriebs und Marketings verbessern. Mit diesen Informationen ist es Ihnen möglich, Ihre Vertriebs- und Marketingmaßnahmen auf die lukrativsten Produkte anzuwenden. Anschließend können Sie diese in den rentabelsten Absatzmärkten einsetzen. Im oben gezeigten Fall, wäre der Vertrieb von Produkt B im Geschäftsfeld B am rentabelsten bei den Gewerbekunden. Anhand dieser Informationen, können Sie gezielte Marketing- Vertriebsmaßnahmen ableiten.
Umsatzsteigerung durch gezielte Fokusierung
Insofern es Ihnen gelingt, beispielsweise 50% des Umsatzes von Geschäftsfeld C zu Geschäftsfeld B zu verlagern, können Sie mit dem gleichen Team und ohne Umsatzsteigerung 35.000€ erwirtschaften. Das bedeutet Sie generieren mehr Gewinn.
Demnach sind Sie weder zusätzlichem Druck, noch einer vergeblichen Suche nach Personal in Zeiten von Fachkräftemangel, ausgesetzt. Stattdessen können Sie sich darüber freuen, mehr Gewinn zu generieren.
Nachhaltiger Wachstum
Durch strategisches Controlling lässt sich nicht nur Ihr bestes Zugpferd ermitteln. Darüber hinaus führt es dazu, dass Sie nachhaltiger und rentabler wachsen. Da Sie auf die margenstärksten Produkte setzen, benötigen Sie zum Bestreiten des Wachstums keine Ausweitung Ihrer Finanzierung. Dies bedeutet ihm Umkehrschluss, dass die Abhängigkeit von der Hausbank der Vergangenheit angehört!
Datenquelle ERP Sytem / Buchhaltung
Damit Sie schnell und gezielt ein auf Sie zugeschnittenes Controlling aufbauen, sollten Sie die Daten aus Ihrer Buchhaltung und Ihren ERP-Systemen nutzen. In den ERP System finden Sie darüber hinaus viele Informationen zu Ihren Kunden (Umsatz, Zeitaufwand und Materialkosten.)
Die Buchhaltung zeigt Ihnen sämtliche Betriebskosten auf, welche Sie im Anschluss auf die einzelnen Geschäftsfelder umlegen können.
Strukturierung der Geschäftsfelder
Starten Sie ganz einfach und überlegen Sie sich, welche Geschäftsfelder Sie haben bzw. welche Sie definieren möchten. Anschließend ordnen Sie den Geschäftsfeldern Mitarbeiter und Kosten entweder direkt, oder über einen definierten Umlageschlüssel, zu. Für den Umlageschlüssel können Sie prozentuale Verteilungen wählen. Diese können nach Fläche, Arbeitsstunden oder auch nach Umsatz gewählt werden.
Sie können die Umsätze entweder aus Ihrem ERP System umlegen, oder seperate Umsatzkonten durch den Steuerberater anlegen lassen. Diese können dann den Geschäftsfeldern zugeordnet werden.
Zudem ist es sinnvoll die Transparenz auf der Produktebene auszubauen. Hierbei benötigen Sie für die Berechnung der Rentabilität einzelner Produkte, zwingend eine belastbare Nachkalkulation. Diese kann in Excel so aufgebaut werden, dass Sie Ihre Produkte einzelnen Kunden oder Absatzmärkten automatisch zuordnen können.
Als Ergebnis erlangen Sie Transparenz über Ihre Produkte, Kunden und Absatzmärkte. Außerdem bekommen Sie dadurch die Möglichkeit strategisch zu handeln und Ihren Vertrieb mit revanten Infos zu versorgen.
Die Vorteile einer Controlling-basierten Marketing- und Vetriebsunterstützung noch einmal kurz zusammengefasst:
- Ermittlung der rentabelsten Geschäftsfelder, Absatzmärkte und Kunden
- Fokussierung der Marketing- & Vertriebstätigkeiten auf die rentabelsten Produkte
- Steigerung des Gewinns ohne zwingende Steigerung des Umsatzes
- Nachhaltiges und gesundes Wachstum
- Senkung der Abhängigkeit von wachstumsfinanzierenden Partnern
Viel Erfolg bei der Umsetzung!
Die Sofortwirkung – auf einen Blick
Controlling als perfekte Basis für Marketing und Vertrieb
- Ermittlung der rentabelsten Geschäftsfelder, Abstazmärkte und Kunden
- Ableitung der Marketing-Vertriebsmaßnahmen
- Nachhaltiges Wachstum durch Controlling
- Zuordnung von Mitarbeitern und Kosten auf Geschäftsfelder
- Zuordnung der Produkte zu einzelnen Kunden oder Absatzmärkten
- Senkung der Abhängigkeit von wachstumsfinanzierenden Partnern
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Alexander Ruck
Geschäftsführer
AR - Consulting & Controlling
Hofstetten 5
87477 Sulzberg
www.ar-con.eu
Themenbasierte Literatur
Bildquellen
- Controlling als Marketing Maßnahme für den Vertrieb – BWA Funnel- Die Sofortwirkung – Management Blog: Canva
- Controlling als Marketing Maßnahme für den Vertrieb – Die Sofortwirkung – Management Blog: create jobs 51 / shutterstock.com
- Controlling als Marketing Maßnahme für den Vertrieb – Umlageschlüssel für Geschäftsfelder – Die Sofortwirkung – Management Blog: Canva
- Controlling als Marketing Maßnahme für den Vertrieb – Die Sofortwirkung – Management Blog: create jobs 51 / shutterstock.com